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地板业渠道变革 复合渠道成趋势

 现在生活的每一个角落,顾客的声音都越来越大了,而且已成为驱动商业社会变革的最主要因素,地板企业必须面对一个消费者主宰的时代。流通渠道的变革也必然是由顾客驱动的。在物资富饶和信息对称的背景下,顾客需求的价值取向、核心内容和消费形式等都发生了根本性的变化,其需求越来越趋向于整体解决方案、更多选择与价值体验、便利快捷和权益保障等方面。这使得制造企业仅在其生产线上已无法创造出满足顾客需求的价值,必须要提升和整合渠道的职能和资源,共同提供完整的产品和服务,并维护好客户关系。而应运而生的电子商务,又将带给我们消费者什么类型的体验呢?

  这场顾客驱动的渠道变革,是顾客为王时代众多企业的机遇和挑战。企业如果积极面对、主动适应,就能建立“渠道为王、决胜终端”的竞争优势;如果消极回避、被动挨打,最终就会被渠道和市场所抛弃。

  宏观调控之下,地板市场也遭遇寒冬。市场反馈回来的信息,无论销量还是产量,遇到了前所未有的压力。未来影响企业的是营销模式,就是渠道的突破是我们每个企业都应该关注的问题。

  当前各类渠道的优劣势分析

  当下,地板企业的渠道铺设上有以下几种模式:

  1、体验店:地板体验具有不可取代性;

  2、旗舰店:单一品牌或者多个独立品牌组合而成的大店体验模式;

  3、标准店:通常在地板专业卖场中陈列单系列产品的专卖店;

  4、社区店:比竞争对手更早近距离接触到消费者,并提供服务;

  5、折扣店:清理库存积压产品,但不能影响品牌的销售模式。

  另外,随着科技信息的进步,新渠道也在崛起,是我们地板企业不得不关注的:

  1、网店,通过购物网站进行销售。一般而言,网店的分类:B=C或者C=C。其中B=C可以是企业自建网站,也可以在类似淘宝商城建立企业的销售网站。另外C=C通常采用网络代理的形式进行招商、推广和销售。

  2、电视直销:通过专业的电视直销频道推广——视频和声讯效果远比平面更容易打动消费者。

  3、图册营销:通过定向发行的图册推广——内容很重要:收楼、装修、风水、设计、促销等

  4、设计师营销:通过家装设计师推广——设计师注册、等级审核、积分统计等。另外,我们需要特别关注网购。

  网购的优势及劣势

  相较之下,网站的三种生存模式:支付、物流、品牌(或者产品)。需要注意的是,网站的浏览数量不代表有高成交——转化率。近两年更有企业利用网络省却物业成本进行产品“低价为王”销售,这种行为恰恰是品牌的坟墓。也有期望通过网络营销模式达到连动销售,提升客单价的目的,目前而言,一个字:难。更有企业打出“线上体验”的推广用语,但,更多的遭遇到技术瓶颈。加之,销售之后所遇到物流配送及售后服务无法完成——这就需要专业的物流、配送企业的出现。同时,网购之下,更需要专门为网购设计的产品包装及组合方式。

  无可否认的是,经销商的存在,是更多地板企业得以存在的支撑。比如,资金方面:减轻企业的资金压力,分担风险;渠道管理:多渠道运营及多店铺运营的协调和分利模式建立;销售管理:销售团队管理及激励、执行企业终端战术及品牌推广;物流配送及售后服务:库存管理、处理投诉及售后;随着分销革命的深化,区域代理商的价值日益凸显,已经可以预测将是地板渠道发展的未来趋势;物流中心:局域市场的物流配送覆盖,确保交期、品质及售后;培训中心:定期及不定期的导购、安装人员的培训,确保规范;营销策划中心:局域市场市调、统计、广告推广;资本运营中心:以合资联营形式开展。

  渠道复合化已成趋势

  综合而言,单一渠道是目前所有地板行业面临困境的核心,未来的变革一定是复合渠道!——复合渠道的前提就是价格的统一,同时企业最大的潜在利益就是控制终端零售价!

  在渠道暗流涌动的今天,分销商要体现价值并获得价值,就需要创造价值。在市场的驱动下,渠道复合化开始跃入人们的眼帘。不过,渠道复合化也面临着一些问题,比如,如何进行有效的复合,如何对用户进行准确的复合,如何就产品进行复合等等。因此,渠道复合化还有待各地板企业与国内分销商一同进行探索。

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